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Production et vente en Afrique de l’Est
En 2017, B. Braun a racheté une usine à Nairobi, au Kenya, ouvrant son deuxième site de production sur le continent africain. Les gouttes ophtalmiques sont l’un des produits les plus performants qui y sont fabriqués.
Pour comprendre pourquoi les gouttes ophtalmiques sont l’un des produits les plus appréciés de B. Braun en Afrique, il suffit de parcourir les rues poussiéreuses du Kibera, le plus grand centre-ville de Nairobi. Dans un lieu comme celui-ci, où 500 000 à 700 000 personnes vivent près l’une de l’autre et où les routes ne sont pas pavées, regardez dans les yeux. Ils sont souvent rouges, parfois enflammés, irrités par la poussière et le soleil. Il n’existe pas de chiffres exacts sur le nombre de personnes au Kenya et sur le continent souffrant de « maladie des yeux rouges », car le syndrome est connu localement. Mais dans de nombreux pays africains, la poussière et le sable tourbillonnent constamment dans l’air.
« Nous constatons ici un nombre élevé d’infections oculaires bactériennes et non bactériennes ou de conjonctivites classiques », selon Torsten Dönhoff. Deux raisons, selon lui, sont les conditions environnementales et une mauvaise hygiène. Torsten Dönhoff est directeur général de la succursale de Nairobi et responsable de l’Afrique de l’Est, où B. Braun produit à la fois des gouttes ophtalmiques et des solutions de perfusion. La demande pour ces produits en Afrique de l’Est est élevée. Il existe également peu d’installations de production régionales pour les solutions de perfusion, un composant essentiel des soins médicaux de base.
Comment toutes ces personnes présentant des yeux rouges, démangeants et douloureux peuvent-elles être soulagées ? La solution n’est pas très difficile : une ampoule de gouttes ophtalmiques, enrichie, selon la variété, d’ingrédients actifs tels que des antibiotiques ou des stéroïdes, fabriquée dans une usine de Nairobi. En 2014, B. Braun a créé son propre bureau dans la capitale kenyane. À l’époque, le site n’était qu’un bureau de marketing ; les distributeurs achetaient des produits B. Braun et les revendaient. En 2017, B. Braun a acheté une usine près de l’aéroport, non loin du bureau. Au cours de l’exercice 2021, l’installation de production avait été rénovée pour produire des gouttes ophtalmiques et des solutions de perfusion selon les normes B. Braun.
Torsten Dönhoff sait comment fonctionne l’activité en Afrique, ou parfois pas : « Le plus important est que les acheteurs aient confiance en nous, que nous livrions même dans des situations difficiles. » B. Braun l’a prouvé à maintes reprises. Pendant la pandémie de coronavirus, par exemple, la production à Nairobi a rapidement produit des solutions d’injection pour la campagne de vaccination au Rwanda. La confiance qu’ils ont établie à cette époque a entraîné des commandes importantes de solutions de perfusion, qui contribuent aujourd’hui de manière significative à l’utilisation des capacités de production. « C’est ainsi que les relations commerciales se développent », explique Dönhoff. « Nous ne laissons jamais nos clients pendre. » Flexibilité et fiabilité : deux critères qui permettent à B. Braun d’accéder au marché dans un marché très concurrentiel.
“Le plus important est que les acheteurs aient confiance en nous, que nous livrions même dans des situations difficiles.”
Si vous voulez savoir où et comment les gouttes ophtalmiques et le soluté de perfusion sont fabriqués, vous devez descendre sur Mombasa Road vers l’aéroport de Nairobi. « Nous travaillons à accélérer les processus », explique Dönhoff lors de sa visite des installations de production. La première étape dans l’usine consiste à purifier l’eau dans cinq stations avec des réservoirs massifs de plusieurs milliers de litres, afin qu’elle puisse être utilisée pour des solutions de perfusion ou des gouttes ophtalmiques. Tout d’abord, l’eau est filtrée, puis un processus appelé osmose inverse élimine les microbes et les particules les plus infimes, puis l’eau est distillée dans une troisième étape. L’eau purifiée est à la base des gouttes ophtalmiques, puis les différents ingrédients actifs y sont ajoutés, par exemple des antibiotiques tels que la gentamicine ou le chloramphénicol.
“Nous contrôlons la qualité des collyres dans sept laboratoires de l’usine. Ce contrôle est très important pour écarter les produits défectueux.”
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L’employé travaille pour B. Braun au Kenya.
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sont en production.
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les pharmacies sont approvisionnées dans tout le pays.
Au cours de la production, les granulés de plastique sont chauffés pendant moins de douze secondes, formés en forme de flacon et remplis avec la solution de gouttes ophtalmiques. Dès que la bouteille en plastique a refroidi, chaque bouteille est inspectée visuellement par les employés. Cette usine compte sept laboratoires, qui sont utilisés pour contrôler la qualité des gouttes ophtalmiques, entre autres. « Cette inspection est très importante pour isoler les produits non conformes. Par exemple, lorsqu’il n'y a pas assez de liquide dans le conteneur », explique Samuel Nganga Mwaniki, directeur de l’usine.
B. Braun produit 300 000 paquets de gouttes ophtalmiques ici chaque mois. Dönhoff vise à doubler sa production en un an, à produire huit millions de paquets par an et à stimuler les ventes de gouttes ophtalmiques au Kenya, ainsi que dans les pays voisins. Ils travaillent également sur un nouveau design de pack : le client doit immédiatement reconnaître que les gouttes ophtalmiques sont un produit B. Braun.
Après deux ans de production, les avantages de B. Braun en tant que fabricant local de produits pharmaceutiques sur le marché de l’Afrique de l’Est sont de plus en plus évidents. L’entreprise réussit à se différencier des fournisseurs asiatiques qui fournissent au marché de l’Afrique de l’Est d’énormes quantités de produits simples et trouvent leur accès au marché par le biais d’importateurs « dont les principes commerciaux ne pourraient pas être plus profondément différents des nôtres », comme le décrit Torsten Dönhoff. Après deux ans de vente active, il a déclaré qu’il était également devenu clair sur la manière dont B. Braun peut se démarquer dans cet environnement. Les produits fabriqués à Nairobi jouissent d’une excellente réputation et le service commercial est perçu comme compétent et fiable. En outre, depuis 2021, en raison de la hausse mondiale des prix du fret et des matières premières, les approvisionnements en provenance d’Asie ont également diminué, ce qui offre une excellente opportunité pour la production locale.
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B. Braun au Kenya a reçu l’autorisation de mise sur le marché pour les gouttes ophtalmiques et auriculaires.
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paquets de gouttes ophtalmiques produits par B. Braun tous les mois.
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les gouttes ophtalmiques ont été vendues en 2022.
“Les Kenyans sont fiers lorsqu’ils achètent un produit fabriqué dans leur pays.”
Interrogé sur les avantages, Dönhoff explique que la position vis-à-vis des clients, selon lui, est complètement différente avec un produit « Made in Kenya ». Enfin, il a déclaré que la propre production de l’entreprise lui permettrait d’exporter les normes élevées des produits B. Braun et, bien sûr, les conditions de travail dans les usines vers d’autres pays africains. Et contribuer à améliorer les soins médicaux tout en formant les employés dans les usines. « Lorsque vous décidez de produire seul, ce dont vous avez besoin, plus que tout autre chose, c’est le courage », explique Dönhoff.
Le Kenya est un très bon emplacement pour B. Braun : les conditions économiques sont stables et la classe moyenne est en pleine croissance. Le niveau d’éducation est élevé, ce qui permet à B. Braun d’attirer de nouveaux employés. Une fois, Dönhoff raconte : B. Braun était à la recherche de neuf nouveaux employés d’usine. Ils ont affiché un avis sur la porte. Au final, plus de 1 500 candidats sont venus travailler dans l’usine de B. Braun pour fabriquer des gouttes ophtalmiques et des solutions de perfusion. En effet, les emplois au Kenya sont également créés par la propre production de l’entreprise.
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