Gagner des marchés d’Afrique de l’Ouest

vendredi soir à Accra. Petty Tanghanwaye revient tout juste du Bénin. Le directeur général du bureau de B. Braun, dans la capitale du Ghana, vient de passer les six dernières heures de conduite. Il s’assoit sur une chaise en osier à « Bôndai », un restaurant au cœur du Ghana qui attire la classe moyenne florissante de la ville. Au Bénin, il a rencontré des clients potentiels et a tenté de les convaincre que les produits B. Braun étaient le meilleur choix pour les patients.

Monsieur Tanghangwaye, vous venez de partir en voyage d’affaires au Bénin. C’est comment ?

C’est parfait. De plus en plus de clients connaissent nos produits et leurs avantages. Je suis très optimiste pour l’année à venir.

Il y a quatre ans, B. Braun vous a demandé si vous vouliez étendre les activités de B. Braun en Afrique de l’Ouest en commençant par un bureau ici à Accra. Qu’avez-vous pensé lorsque vous avez reçu l’offre ?

Pour les débutants, j’étais écstatique. Mais cela est prévu depuis un certain temps. En 2015, j’ai commencé à travailler avec d’autres collègues de B. Braun sur un concept d’expansion de l’activité sur le marché de l’Afrique de l’Ouest. À l’époque, je n’étais à Melsungen que depuis un an avec le programme « Afrika Kommt ! ».

... Un programme réunissant de futurs leaders africains et des entreprises allemandes, soutenu par B. Braun en tant que partenaire. Qu’avez-vous entendu à propos du programme ?

J’ai travaillé dans l’industrie des télécommunications au Togo à l’époque, après avoir obtenu mon master à Paris. Après cinq ans, je voulais faire autre chose, je voulais continuer à grandir. Je cherchais un changement. Ensuite, j’ai lu le programme « Afrika Kommt ! » et ça m’a semblé excitant. En tant que participant, vous en apprendrez beaucoup sur les entreprises allemandes, l’économie et la culture. Vous avez également eu l’occasion de travailler dans une entreprise allemande pendant un an. C’est exactement ce que je cherchais.

Vous avez ensuite été invité(e) à un test d’admission de deux jours à Nairobi. Comment s’est déroulé le processus de candidature ?

Les tests n’étaient pas trop compliqués pour moi : La plupart d’entre eux portaient sur la résolution de problèmes hypothétiques de gestion. Nous avons également été interrogés. « Comment gérez-vous le choc culturel ? » était l’une des questions. J’ai répondu que je connaissais déjà l’Europe.

Vous vivez en France depuis trois ans, enfant, alors que votre mère étudiait le social à Bordeaux.

C’est exact ! Je n’ai pas beaucoup de souvenirs de cette époque, j’étais encore très jeune. Mais j’ai aimé l’Europe. Je suis toujours de très bons amis avec un garçon que je connaissais à l’époque. 

Vous avez indiqué avoir travaillé sur un concept pour le Ghana et le marché d’Afrique de l’Ouest à Melsungen en tant que « Afrika Kommt ! » en 2015.

Oui, c’est exact. Notre idée était la même qu’aujourd’hui : développer notre activité dans la région. Et nous sommes sur la bonne voie. Nous avons ouvert le bureau en 2019, c’était juste moi à l’époque. Aujourd’hui, j’ai quatre collègues à Accra et trois autres dans d’autres pays d’Afrique de l’Ouest. Les prochaines étapes sont claires : nous voulons devenir encore plus connus en Afrique de l’Ouest.

Le lendemain matin, Tanghanwaye nous a rencontrés dans son bureau d’Accra. Il a emménagé dans le bâtiment il y a près de deux ans, un gratte-ciel avec des fenêtres du sol au plafond abritant d’autres entreprises africaines et européennes. Au rez-de-chaussée, vous trouverez des cafés où les travailleurs prennent leur déjeuner ou un café au lait pendant les pauses. Tanghanwaye observe le quartier des affaires d’Accra : rangées de gratte-ciels et de chantiers. Ici, vous pouvez sentir à quel point la métropole ouest-africaine se transforme rapidement en un centre économique pour la région.

Quels défis rencontrez-vous ?

Le plus grand défi est que le marché africain est très sensible aux prix. Nous devons travailler dur pour convaincre les hôpitaux d’acheter nos produits. Certains concurrents sur le marché sont plus abordables, mais la qualité de leurs produits est sensiblement inférieure. Depuis que de nombreux hôpitaux achètent ces produits depuis des années, ils s'y sont habitués. En fin de compte, nous devons vendre des acheteurs sur la qualité des produits B. Braun.

Comment convaincre les administrateurs d’hôpitaux en Afrique de l’Ouest d’opter pour les produits B. Braun ?

Vous savez, j’ai essayé pendant un an et demi de vendre nos pompes à perfusion au Bénin, sans grand succès. Ensuite, une fois, j’ai laissé les médecins avec l’une de nos pompes pour qu’ils puissent la tester. Je voulais qu’ils se familiarisent avec nos produits. Au bout de quelques semaines, je les ai rencontrés et ils ont été ravis. Ils ont constaté la qualité de nos produits par rapport à ceux qu’ils achètent depuis des années. Au final, il est souvent intéressant de choisir un produit plus cher parce que, par exemple, les pompes fonctionnent plus efficacement. Mais c’est quelque chose que les médecins ne remarquent qu’après avoir testé nos pompes. Tout cela prend du temps, bien sûr, mais comme je l’ai dit : Je suis optimiste pour l’année à venir.

Quand vous pensez à l’avenir...

... puis je souhaite que nous contribuions à améliorer les soins de santé sur le continent africain. Nous venons de lancer un nouveau projet qui a vu le jour avec notre PDG Anna Maria Braun : nous souhaitons utiliser les produits B. Braun pour réduire la mortalité infantile sur le continent africain. C’est un problème qui me tient à cœur.

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